Funil de Vendas – Entenda e use

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O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores.

Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória do cliente desde do momento que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou compra. A ideia de Lewis é muitas vezes referenciada como modelo AIDA – uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
Este processo é representado resumidamente desta forma:

  • Atenção – as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço.
  • Interesse – o consumidor expressa ativamente interesse no seu produto/serviço.
  • Desejo – desperta no consumidor o desejo de comprar o seu produto/serviço.
  • Ação – ato da ação ou compra.

Este modelo precoce tem sido evoluído por consultores de marketing e acadêmicos para atender o cliente moderno e agora é referenciado no marketing como o funil de venda.

O funil de vendas também é muitas vezes referido como o “funil do cliente”, “funil de marketing”, ou “funil de compras” O conceito de associar o modelo de funil com o conceito AIDA foi proposto pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924.

O mesmo é muito utilizado em marketing de conteúdo para orientar o consumidor no processo de vendas, e também como base em programas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e gerenciamento de campanhas de lead.

Funil de vendas no Marketing Digital

O Funil de vendas no Marketing Digital, ou seja, o marketing aplicado aos negócios que envolve a internet tem as mesmas características do modelo AIDA, contendo 4 etapas, porém normalmente é representado no processo por outros termos:

Resumidamente tem as seguintes fases (mas podem, eventualmente, ser outros):

  • Etapa #1 – Prospectar o cliente – Escolher o público alvo através de ferramentas para geração de leads
  • Etapa #2 – Apresentar o produto – Utilizar sistema digital para apresentação, muito utilizado o e-mail marketing
  • Etapa #3 – Quebrar as objeções – Tirar todas as dúvidas que impedem o cliente de tomar a decisão de compra;
  • Etapa #4 – Fechar o negócio – Realizar a venda para todos os clientes que chegaram até a etapa final.

Esse modelo tem se mostrado muito eficiente, pois gera uma aproximação grande entre o cliente e vendedor, possibilitando um relacionamento que possibilita a aplicação de uma processo de venda chamado upsell, onde o vendedor assim que realiza a venda, faz a oferta de um novo produto devido ter conhecimento do cliente devido ao relacionamento formado pelo funil de vendas.

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