O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores.
Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória do cliente desde do momento que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou compra. A ideia de Lewis é muitas vezes referenciada como modelo AIDA – uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
Este processo é representado resumidamente desta forma:
- Atenção – as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço.
- Interesse – o consumidor expressa ativamente interesse no seu produto/serviço.
- Desejo – desperta no consumidor o desejo de comprar o seu produto/serviço.
- Ação – ato da ação ou compra.
Este modelo precoce tem sido evoluído por consultores de marketing e acadêmicos para atender o cliente moderno e agora é referenciado no marketing como o funil de venda.
O funil de vendas também é muitas vezes referido como o “funil do cliente”, “funil de marketing”, ou “funil de compras” O conceito de associar o modelo de funil com o conceito AIDA foi proposto pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924.
O mesmo é muito utilizado em marketing de conteúdo para orientar o consumidor no processo de vendas, e também como base em programas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e gerenciamento de campanhas de lead.
Funil de vendas no Marketing Digital
O Funil de vendas no Marketing Digital, ou seja, o marketing aplicado aos negócios que envolve a internet tem as mesmas características do modelo AIDA, contendo 4 etapas, porém normalmente é representado no processo por outros termos:
Resumidamente tem as seguintes fases (mas podem, eventualmente, ser outros):
- Etapa #1 – Prospectar o cliente – Escolher o público alvo através de ferramentas para geração de leads
- Etapa #2 – Apresentar o produto – Utilizar sistema digital para apresentação, muito utilizado o e-mail marketing
- Etapa #3 – Quebrar as objeções – Tirar todas as dúvidas que impedem o cliente de tomar a decisão de compra;
- Etapa #4 – Fechar o negócio – Realizar a venda para todos os clientes que chegaram até a etapa final.
Esse modelo tem se mostrado muito eficiente, pois gera uma aproximação grande entre o cliente e vendedor, possibilitando um relacionamento que possibilita a aplicação de uma processo de venda chamado upsell, onde o vendedor assim que realiza a venda, faz a oferta de um novo produto devido ter conhecimento do cliente devido ao relacionamento formado pelo funil de vendas.
Ainda tem dúvida? Entre em contato conosco para um prospecto da sua empresa, SEO, campanhas de Marketing Digital e muito mais, em planos que cabem perfeitamente no seu orçamento.
