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Técnicas de negociação: dicas para obter clientes

Fique de olho em dicas que trarão resultados incríveis para seu processo comercial 

As técnicas de negociação, de forma simplificada, podem ser definidas como o conjunto de dicas que podem ajudar os vendedores a conquistar os clientes. Além de trazer bons resultados, elas ajudam no avanço das negociações e, posteriormente, na concretização das vendas. Em suma, existem cinco características que são fundamentais em um bom vendedor e que são muito fáceis de serem encontradas e colocadas em prática. Vamos a elas? 

Conheça o seu público a fundo

Certamente, não vale a pena perder tempo com oportunidades que nunca se concretizarão em vendas. Assim, é fundamental avaliar o encaixe do cliente com o produto ofertado, a fim de identificar se a negociação tem chances de ir para frente. 

Com base nisso, é fundamental estabelecer um padrão de comunicação mais segmentado e personalizado, pois ele trará leads igualmente segmentados, facilitando o processo de vendas. 

Além disso, que tal analisar seus cases de sucesso? Ela ajudará a entender o que foi primordial para que as negociações alcançassem êxito. O trabalho dos concorrentes também deve ser avaliado. Preste atenção na forma como eles atuam frente às necessidades do público, como se posicionam e o grande diferencial em seu processo de vendas. 

Assim, quanto mais informações, mais segurança para pensar em propostas mais atrativas e que sejam capazes de encantar – de maneira eficaz – os clientes.  

Tenha uma metodologia de vendas definida 

Afinal, é ela que auxilia na organização do processo de vendas e, principalmente, na abordagem que será utilizada com os futuros clientes. É por meio dela que conseguimos explorar diferentes maneiras de negociação, sempre levando em consideração as particularidades de cada cliente. 

Dessa forma, o principal objetivo do vendedor deve ser entender o cliente e a realidade do negócio, para conseguir visualizar melhor um encaixe entre o seu produto e a necessidade do cliente. 

Alguns exemplos de metodologias de venda são: SPIN Selling, Bant, GPCT e WBD. Com a metodologia escolhida, é possível adaptar o roteiro de vendas, dentro das particularidades oferecidas pelo modelo em questão. E, claro, tenha certeza de que o processo será seguido pelos vendedores. 

A saber, a metodologia de vendas não é considerada uma técnica de negociação, mas ajuda a fornecer a confiança que o vendedor precisa para realizar as vendas de maneira eficiente. Portanto, invista no treinamento de seus funcionários, para que entendam e absorvam esse método em sua plenitude. 

Crie e alimente constantemente seu playbook de vendas

Você sabe o que é um playbook? É ele que garante a eficiência das negociações e a qualidade do atendimento ao cliente. Após sua construção, ele deve ser revisado e atualizado constantemente de acordo com os resultados obtidos. 

Ele deve trazer o registro das rotinas e processos, roteiro de vendas, ferramentas utilizadas, bem como metodologias de trabalho e métricas para avaliação de resultados. Além disso, é fundamental que ela contenha como seria o funcionamento ideal do processo de vendas. Por exemplo, o que se espera do ciclo de vendas, do número de contatos, ticket médio e por aí vai. 

Tenha uma rotina de vendas definida 

Muitos não sabem, mas este passo é fundamental para a lucratividade da empresa. E é a gestão de relacionamento com o cliente – ou CRM – que ajuda e muito nesse processo. 

Assim, os vendedores devem organizar as tarefas por ordem de prioridade. Em outras palavras, os deals mais perto do prazo final ou com ticket médio maior devem ter preferência. 

Entenda os erros

Uma coisa que você tem que ter em mente é que problemas são normais e vão aparecer mais do que você gostaria. Logo, o segredo é utilizar esses erros a seu favor. Busque solucionar seus impactos e entendê-los, para estabelecer o que pode ser melhorado. 

Além disso, treine seus vendedores para que consigam perceber com clareza quando surgem erros em negociações. Monitorar o ticket médio, pedir feedback aos clientes e avaliar a duração do ciclo de vendas são formas importantes de compreender os erros. 

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