Entender o comportamento do consumidor é fundamental para influenciar na decisão de compra
Influenciar na decisão de compra do consumidor é o melhor dos mundos para qualquer profissional de marketing. Para isso, é importante entender seu comportamento. Certamente, muito mais do que ter informações superficiais sobre ele — como idade e região em que mora — é importante compreender como ele pensa. Afinal, é esse conhecimento que diferencia empresas lucrativas das que dependem do acaso para vender e, por isso, acabam quebrando. Mas, como de fato saber o que determina o comportamento do consumidor e usar esse conhecimento a favor do seu negócio? Inegavelmente, alguns fatores influenciam, direta ou indiretamente, no comportamento do consumidor. Pensando nisso, separamos cinco aspectos que fazem toda a diferença.
1. Classe social
Esse é um elemento importante para determinar como o consumidor vai se posicionar diante de determinados produtos ou serviços. Em geral, quanto mais baixa a condição financeira, mais restrita é a visão desse consumidor quanto ao que é necessidade de compra. Nesse caso, ao contrário do que pode pensar a maioria, não é apenas o preço que faz a diferença. Toda a abordagem deve servir para convencer o público de determinada classe social que aquela oferta é boa para ela. Os produtos ou serviços precisam ter apelo mais popular. Já aqueles destinados às classes mais altas podem usar e abusar da ideia de exclusividade, por exemplo.
2. Momento da vida do consumidor
Conforme a idade vai chegando, é comum que as pessoas aos poucos mudem sua forma de pensar e agir. E nisso podemos incluir, sem dúvidas, os hábitos de compra. Isso quer dizer que a abordagem que vai levar um jovem a consumir seu produto ou serviço não será a mesma para o consumidor mais experiente. Por isso conhecer a média de idade do seu público é fundamental, pois basicamente tudo — da identidade visual até o atendimento — deve se moldar a isso.
3. Estilo de vida
Entender como o seu público gasta o próprio tempo é um outro aspecto que define o comportamento desse consumidor. Os interesses, preocupações, hábitos diários, aspirações futuras e círculo de amigos fazem com que as pessoas observem produtos e serviços de formas diferentes. O estilo de vida explica porque alguns consumidores estão dispostos a gastar um valor alto com alguns produtos ou serviços, mesmo quando não são classificados como compradores compulsivos.
4. Valores
Os princípios e crenças de um indivíduo fazem parte de um conjunto de valores que estão diretamente ligados a quem ele é. Na prática isso quer dizer que não adianta fazer campanhas de marketing que vão contra os princípios do seu público. Vale sempre a pena investir nas causas e valores que são importantes para os seus clientes, uma vez que as chances de sucesso são bem altas. Por isso é fundamental compreender o que é de fato importante para a sua persona: do que ela gosta, do que não gosta, o que considera essencial ou inaceitável em uma marca.
5. Personalidade
A personalidade de cada um é única. É isso que nos torna indivíduos. Portanto, ignorar esse detalhe como fator determinante em decisões de compra é um erro. E dos grandes! A personalidade tem influência em praticamente tudo na vida: escolha da profissão, amizades, interesses, namorados. Por que não faria diferença na hora de escolher (ou não) consumir determinado produto ou serviço? Existe um modelo chamado de Social Styles, ou tipos sociais, que ajuda a entender melhor como a personalidade do consumidor afeta sua maneira de comprar. Cabe a você identificar qual desses perfis se encaixa em cada cliente e agir de acordo com ele para fechar a venda.
